作者／ 張御丞（ 輔仁大學「寵物健康管理概論」課程講師 )
最近大陸同業來電交流寵物市場資訊，提及新冠肺炎的爆發、衝擊各行業的實體店，加上多家大型地產商接連出事、更是重創經濟而導致消費降級；影響所及，不但名噪一時的「極寵家」旗下多家分店接連歇業，杭州、深圳也有一批連鎖寵物店相繼退出市場。
除此之外，曾經擁有兩百家分店以及兩千多名寵物美容師、一年服務狗貓超過兩百萬隻次的「寵物家」，竟然由於四百多萬台幣的欠款、兩次被法院採取限制消費措施；對方詢問筆者：到底實體寵物店的生存之道為何？是否已經失去發展的空間與茁壯的土壤？
以台灣的寵物市場而言，疫情前飼主透過網店購買寵物食品與用品的比例大約15%，疫情後則是高達50%(包括「全部透過網購」以及「線上線下並行」，資料來自2022年「資策會產業情報研究所MIC」的調查)，而且還是保守估計；大陸則是在疫情前便高達七、八成的飼主透過網店購買寵物食品與用品，當地廠商的因應方案為「線下專供」，意即為實體店家推出「供其專賣的包裝與規格」，然而精打細算的狗主貓奴以「每公斤平均單價」為標準、發現「線下專供」的價格並不划算，因此該策略未能奏效。
除此之外，某些廠商標榜其產品只賣給實體店家，所以不必擔心狗主貓奴到網路比價，可惜該策略仍未能奏效，主要原因如下：
1.除非店家擁有絕佳的導購技巧，加上產品具備獨特的亮眼賣點，方能打動狗主貓奴，否則後者寧可上網購買價格超殺的知名大品牌。
2.大陸多數的店家為「提供寵物洗澡剪毛等美容服務」的「夫妻店」，販售商品本就非他們所擅長，因此很難賣掉不具知名度的品牌。
3.既然被稱為夫妻店、便意味著人力有限，生意好的店家通常忙著幫狗貓洗澡剪毛，因此不但沒空販售商品、而且沒空學習導購技巧。
雖然實體店的挑戰空前嚴峻，但是仍有某些店家的生意不受影響，以新竹市某資深業者為例，洗澡剪毛的收費跟台北市的高檔寵物沙龍不相上下；筆者到該店拜訪時、老闆幾乎沒空聊天，可見其生意有多好。
筆者利用此次拜訪的兩三個小時，從旁觀察老闆和員工的待客之道，並加上我與對方討論交流的內容，將之歸納如下、以供大家參考：
1.價格乃篩選客戶的最佳標準
該店從創業初始便鎖定「在乎品質與效果並願意為此付費」的「家長級飼主」，雖然不見得都在新竹科學園區上班，但為了毛孩的健康美麗長壽、他們花起錢來可是從不手軟；開店前一兩年確實非常辛苦，但熬過去後就如同倒吃甘蔗。
2.專業是店家唯一的生存之道
多年來該店老闆不但持續提升自身技術，並親自帶領所有員工參加各種專業課程，尤其寵物照護的相關知識技能，當對方跟筆者聊天時、手上還抱著客戶的老狗、並一邊幫牠按摩全身上下，這是花費時間與金錢、學習而來的成果之一。
3.因信任而使得客戶主動推薦
該店不但充分掌握飼主的需求，對毛孩的大小事更是如數家珍，所以獲得信任與肯定；舉例來說，筆者當場看到老闆提醒店員必須為某隻行動不便的狗狗準備防滑墊，難怪客戶願意主動將之推薦給其他家長，生意當然也就因此而更好。
「流通教父」徐重仁說過：市場沒有飽和，只有重新分配而已。這是值得各行各業都奉為圭臬的至理名言！
到底實體寵物店的生存之道為何？是否已經失去發展的空間與茁壯的土壤？答案就在本文所分享的真實案例中，希望有志創業開店以及已經創業開店的讀者們能藉此找到方向與機會。
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